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商场三十六计----商战必备武器

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jizamian
商场三十六计----商战必备武器

"瞒天过海"

一、原文和出处
  【古兵法原文】

  备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。

  【原文今译】

  防备得十分严密周全,往往容易松懈大意,司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中,不是阳事之敌对面。至阴之术,可以为至阳之目的服务。

  【出处今译】

  出自传说。相传唐太宗率兵30万,离开长安远征辽东。大军到达海边,太宗举目远眺,沧海茫茫,一望无边,看来此海难渡,不禁焦急起来。大将薛仁贵见状,心生一计:他请太宗进入海边的一座彩色营帐,命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起,美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁,沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际,太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声,便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海,而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征,便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为"天子",所以叫做"瞒天过海"(事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》)。

二、现代经商典型案例及赏析

  【案例】

●长城饭店传总统要闻声振海外

  1983年,中国第一家五星级宾馆,也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始,面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法,应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的,国内电视广告每30秒需数千元,每天需插播几次,一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国,这就需要海外的宣传,而香港电视台每30秒钟的广告费最少是3.8万港元,若按内地方式插播,每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费,一个月下来更是个天文数字了。一开始,北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次广告,后来因为经费不足,收效又不佳,只得停止广告攻势。

  广告攻势虽然停止了,北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止,他们只不过是改变了策略。

  北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动,一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城,目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天,北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具,既能骑,也能驮东西。如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外,更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴,除了一批供愿意骑的记者外,大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际,主人们从毛驴背上取下法国香槟酒,在长城上打开,供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人,记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连连叫好,纷纷举起了照相机。照片发回各国之后,编辑们也甚为动心。于是,第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。

  通过这次活动,北京长城饭店的公关经理,一位当过记者的美国小姐,尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头,把长城饭店介绍给世界各国,不仅效果远远超过广告,而且还可少花钱的甜头。于是,精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。

  机会终于来了。1984年4月26日到5月1日,美国总统里根将访问中国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团,其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后,北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望外,她决定把早已酝酿的计谋有步骤地付诸实施。

  首先,争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝,在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见,并多次上门求教。在这之后,他们以美国投资的一流饭店,应该接待美国的一流新闻代表团为理由,提出接待随同里根的新闻代表团的要求,经双方磋商,长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务。

  其次,在优惠的服务中实现潜在动机,长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内,长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线,并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司,更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的"艺亭苑"茶园的六角亭介绍给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧"凌霄阁"介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司,分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来,长城饭店的精华部份,尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字,饭店的总经理提出,如果各电视广播公司只要在播映时说上一句"我是在北京长城饭店向观众讲话",一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件,暂当代言人、做免费的广告,把长城饭店的名字传向世界。

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